水之国:强政商关系的工业污水处理 如何到达第四阶段?

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2018-02-11 23:43:46

工业污水处理行业的发展阶段有四:工程――设备――产品――运维。他想以产品角度切入为基础,以专业服务角度把行业拉伸到第四阶段。

文:张浩

深度报道/共4376字/阅读8分钟

项目名称:水之国

主营业务:工业污水处理微生物试剂产品研发商、解决方案供应商

融资情况:2016年获武汉融和创新投资有限公司、光谷人才创业投资合伙企业百万天使轮投资

关键词:工业污水处理、微生物制剂、华中农业大学农业微生物学国家重点实验室、『水十条』

受访人:武汉水之国环保科技有限公司 CEO吴定心

2012年,环保部门公布调查数据显示,全国十大水系、62个主要湖泊分别有31%和39%的淡水水质达不到饮用水要求,严重影响人们的健康、生产和生活。而水环境保护事关人民群众切身利益,并且不利于经济社会持续发展。

针对此现状,2015年2月,中央政治局常务委员会会议通过《水污染防治行动计划》,亦即与早已出台的『大气十条』相对应――《水十条》国家行动计划。

这件事深刻触动了本是研究环境微生物的华中农业大学博士后吴定心,觉得,『这应该是一个大爆发的节奏了』。

追寻市场化商业轨迹的规律去看,工业污水处理行业应分为4个发展阶段:工程――设备――产品――运维。

目前来说,在工程和设备领域,早已有政商关系连接紧密的企业占据。但按市场扩张的逻辑,此类企业的扩张速度与可复制性较差。

在产品领域,已有丹麦的诺维信公司、美国的普罗生物等,作为行业里第一批企业渗透进国内。而第二批则是代理第一批企业的产品代理公司,通过建立国内渠道,获取一定经济实力后则开始反向自主研发,大多通过并购。

吴定心说自己是这个领域里的第三批,纯粹从国内科研院所、从自主技术里长出来的微生物产品研发公司。

而这样生长出来的企业,却不仅仅只看重技术和产品,他们还想把这个行业带入到第四个阶段。

1、学而优则仕

《论语・子张》篇中子夏说:仕而优则学,学而优则仕。很久以前,训仕为入官。而在今天,训仕亦可为创业。特别对国内自主研发企业而言。

在水之国之前,吴定心为华中农业大学博士后,自本科起学习生物工程到环境微生物,硕博期间一直待在微生物领域的三个国家重点实验室之一――农业微生物学国家重点实验室(华中农业大学)。

相对另外两个,来自中科院系统的北京微生物研究所,定位于科研与微生物资源。来自山东的微生物技术国家重点实验室,主攻微生物工业酶制剂。而华农的这个实验室,则重点研究微生物环境。

对微生物环境来说,一则土壤,二则水。这也为水之国这家工业污水处理企业埋下了伏笔。

从2007年起,还在读书期间的吴定心,就在武汉的水领域环保企业百安生物做技术顾问。这段长达8年的经历,让吴定心不单从技术层面,更从市场层面了解到这个行业。『我家里有个中国地图,全国34个省,我和20多个省份里这个领域的企业打过交道』。

到了2015年,吴定心的博士还没毕业时,国家政策发生了巨大变动。与之对应,深度搅动二级市场的『水十条概念股』迎来亿万盛宴,这让吴定心深刻触动。

但这不是发财的机会来了,而是他知道,这个行业实质还欠缺一些东西。

所以在2015年,吴定心决定自己来做这件事。可很多朋友劝他,『你马上要毕业了,为什么不找一家公司先做一做你的想法呢?做完了再创业也不迟。』

吴定心的判断是,『2015年是这个行业爆发期的开始,并且这个时期不会持续太久。也就是说,给真正行业创业者的时机不会太久,行业大概会有10~20年的黄金期,但给你创业的时间大概就是3~5年,过了这个时间你再去创业,有的公司已经做起来,你已没有机会。』

于是在这一年,吴定心拉上自己的博士生导师,在行业耕耘多年的知名专家梁运祥教授一道,学而优则『仕』。

这样一个团队,一看便是一个学术型团队,而最大的特点,也就是技术。成立之初,吴定心的想法是,『既然技术是你最大的优势,那把技术往产品上走,就是最正确的道路。』所以水之国最初的定位,就是打造一系列的产品。

但实质抛开团队背景,这里的逻辑,不仅于此。

2、不是政商关系的潜台词

不仅于此的逻辑,还和吴定心此前的工作经历十分相关。

他说,『以前的公司,更多是以工程思路去做的区域型公司,主要治理湖泊河流,以及污水处理厂。这里面就有一个很大问题,做河流湖泊业务,最重要的是政商关系。并且这种关系存在一定局限性,你在武汉的关系很好,到其他城市可能就未见得。如此一来,企业的扩张速度和流动性将会很差,可复制性较慢。』

因此水之国的定位则以产品为核心,『不管接手这个项目的是哪家工程公司,你总需要产品去处理,如果我以产品为核心的话,潜台词就是以技术为核心。而以工程为核心,潜台词就是以政商关系为核心。这两种模式最终走的路是完全不一样的。』

事实上在污水处理这条产业链里,链条结构是:工程――设备――产品。由工程公司承接某条河流或污水处理厂的项目,再自主供应或采购第三方设备企业与产品研发企业的产品。

『所以我们的业务场景有两个,要么河流湖泊,要么污水处理厂。而我们的客户,要么直接是排污企业,要么是做排污企业的工程项目公司或设备公司,他们做工程需要设备,做完设备之后需要微生物产品,去净化这里的污水。』

而以微生物为核心的污水处理手段,也是目前污水处理系统中使用最广泛的方法。

在供应链环节,水之国上游对接这些工程商或总包商,下游由原料供应商提供单一菌种,而成品的菌剂则是由自主生产加工。目前水之国的生产基地有位于白沙洲和华中农业大学两所工厂。原料供应则是由三家原本做水产养殖相应菌种的菌剂生产公司提供,分别在武汉、山东和广西。

之所以分散生产,是因为在应用环节,复合微生物比单种微生物效果更优,而水之国的实际产品是复合菌剂,以避免技术外泄。

3、氨氮与总氮

事实上,在我国的水污染防治环保进程中,关注点和指标导向也经历了目光变化变化和逐步加码的过程。这意味着,对产品这一链条中的企业来说,需要去跟进。

从1998年起,我国最开始强调的是COD指标(化学需氧量,指用化学氧化剂氧化水中有机污染物时所需的氧量),亦即用化学的方式去处理污水。大概从2013年起,国家开始在指标里提到氨氮,而到了2018年的今天,从国家到各行各业开始强调总氮。

『这个也很好理解,因为国家推行一个东西,都是逐步加码的,不是说一上来就要求你所有指标都达标,不现实。先让你有基础设施,有了设施以后,再来一个个达成指标。』

就目前情况来说,氨氮指标已列入在册,而很多地方有需求的总氮,将会马上推出。

而在应用这一端,就河流湖泊来说,有三大指标:COD、氨氮、总磷。从解决方式与效果进程看,COD的解决技术已十分成熟,总磷则主要以化学手段为主,也相对成熟,而氨氮则成为一大难题。

所以基于这两点,以微生物菌剂技术手段去解决氨氮,以及即将到来的总氮,则是水之国的核心产品体系。按场景划分,他们目前有两大系列菌剂微生物产品,一是BIO POWER系列,针对工业污水;二是BIO ECOSYS,针对河流湖泊。合计20款产品。

在产品竞争层面,丹麦的诺维信公司是最早的入局者,属工业水应用产品层面目前国际上最大的一家公司。如何和他们竞争,也是吴定心长期考虑的问题。

『从氨氮产品层面,我们应该是同一级别,不是说比他好多少,而是在不同的项目领域,会有不同的差别。我们自己测出来的效果,包括给第三方同时测两个产品的结果,经常旗鼓相当。并且他已是除氨氮层面代表世界的顶级水平。而国内的厂家则远远落后于我们,且不是百分之几,如果拿一个产品的消化速率去看,我们是800,国内厂家不到80、甚至不超过10、更甚纯粹就是假的。因为这是个微生物产品,微生物的培养是很难的。』

在总氮产品层面,同时也是梁运祥教授的研究成果,成立公司后,立马将它优化成了产品。

前段时间,吴定心团队做了一个总氮产品市场调查,『我们从国内外网上渠道购置大量有一定名气的产品,调查对比后,发现结果是第一。』而让人注意的是,并未发现诺维信有总氮产品。

4、难道小公司就不会长大吗?

有时候对我们来说,生活总是有很多问题,且不是你仅做好自己,就能解决问题。同样对很多传统行业而言,也是如此。问题总不仅出在产品不够好,而是整个产业链,可能都不够好。

相反,这亦是机会。

去年,水之国接到一家环保垃圾焚烧发电企业的工业污水处理项目,来自杭州的锦江集团。这家企业在新疆有片最大的化肥厂,年产60吨化肥和尿素。相应,这个化肥厂的工业污水处理项目,也肩负了不小的环保任务。但这几年来,他们一直存在一个较大的问题,就是氨氮指数超标。

之前这家企业的污水处理项目,是由日本一家公司做的整个工业系统和设备,投入了4000万。工程交付的时候,运行效果良好,但半年过去后,就开始崩溃了。

『他们想找日本人继续做维护,但那家日本企业不愿意,加上自己也解决不了,于是通过各种渠道找到我们。我们去了一看,整个系统是完备的,没有问题,但系统的运营调配,有很大问题。我们只是在设备上做了很小的调整,再以消化菌、复合菌为主的两款产品,辅之其他配合,就把整个生态系统调好了。我们本来签的合同是,把氨氮降到15以内、总氮降到30以内,结果做完以后发现,氨氮出水0~1,总氮在20以内。他们非常满意,还专门为我们公司写了一份证明公章,证明我们做的很好,一般很少有环保企业出这种证明,因为自己的环保措施也是保密内容之一。』

在水之国目前的业务占比里,这种不仅卖产品,而是带服务性质的业务,占据了60%。一方面表明,存在专业服务的需求。另一方面反映,这些污水处理厂的员工,亟待专业培训。

『做了很多这种肩带服务性质的项目后,发现处理系统的培训,也是一个很大的市场,并且完全空白。很多大型公司都有污水处理厂,但他们的工人都是非专业的,甚至市政污水的工人都是非专业的。公司为了把环保问题解决好,他愿意掏钱去培训自己的员工。而我们,只把培训搭到我们的服务费里去了。』

2017年期间,吴定心还单独做了几次培训业务,发现即便单独做这项业务,企业也愿意投入。

『我们把我们的合作伙伴、重要客户,每年1~2次集中到华中农业大学,邀请各种专家,包括我们内部技术好的一些技术人员,给他们介绍、讲解,提高他们的知识水平。全部费用都是我们承担,他们只承担自己的差旅费。一是为了扩大影响力,服务好我们的客户。另外对我们自己来说,也是锻炼我们的培训能力。未来会把服务作为单独板块推出去,你不用买我的产品,我只卖我的服务、我的培训,告诉你这个系统该怎么运转,然后帮你制作手册,帮你培训好。』

而培训业务的利润率,定大于产品的利润率。

这就到了产业的第四个阶段――从工程、设备、产品,到运维。

最近吴定心还在筹备线上电商的产品销路,目标无疑很明显,让行业的价格透明。而一旦透明,会对线下销售产生冲击。原有靠可受其他因素影响的线下项目,也会使操作空间受限。

而这又回到这个行业过去的历史,以前的商业模式导致,你只能服务大公司,也是因为大公司才付得起这笔钱。但随着国家整个环保形式的变化,不管大小污水都要处理的时候,就不会以你公司的大小来改变标准。

『当然有一部分小公司确实付不起这个钱,标准太高了,最终可能还是会死掉,但我觉得至少有一大部分的中小公司是能活下来的。有些新起的公司它有污水问题,但它花不起十万二十万来做,预算就是一两万块,我们可以做这种事,虽然会损失了一部分线下利益,但小公司难道就不会长大吗?』

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